Yeiiiii! Hacia tiempo que no nos tomábamos un #aCupOfCopy para conversar de temas importantes respecto a la manera en cómo comunicamos a la hora de vender.

Te cuento que cuando era pequeña (tenía unos 10 años más o menos) mi tío me daba una bolsa de dulces llamados “cocadas” que eran una especie de marshmallows que llevaban coco rallado para venderlas. Las llevaba cada día y cuando quería ofrecerlas a mis compañeros me entraba el pánico y me daba vergüenza. Afortunadamente tenía un compañero que me quitaba la bolsa y se comenzaba a pasear por toda la sala ofreciéndolas con una personalidad arrolladora … en menos de 10 minutos las vendía todas. Acto seguido volvía y me daba todo el dinero sin pedirme nada a cambio. Era un alma noble y muy buen compañero.

De esa historia aprendí algo muy importante:

No todo el mundo se siente cómodo vendiendo.

A mis 10 años era una niña que detestaba vender. Ni siquiera sabía por qué accedía a recibirle los dulces a mi tío. Seguramente me estaba enseñando a desarrollar esa parte en mi sin decírmelo, porque por cierto, mi tío era y todavía sigue siendo profesor.

Pero no pasé la prueba, porque alguien más lo hizo por mi.

Hasta que no cambiemos nuestros paradigmas respecto a lo que realmente significa vender, no veremos cambios sustanciales en nuestros negocios.

Muchas de nosotras al no haber contado con una educación financiera adecuada, crecimos con ideas erróneas respecto a lo que significa vender. Una de ellas y la más incrustada en nuestra mente es que al vender, estás de alguna manera empujando a la gente a comprar cosas que no quieren comprar.

FALSO.

Grábate esta frase:

“A la gente le gusta COMPRAR. Lo que a la gente NO le gusta es que le VENDAN”.

Y ahí está el secreto. Que las personas compren sin saber que les estás vendiendo.

¿Te lo habías planteado alguna vez?

Piensa. Cuando vas a algún lugar y terminas comprando algo , en realidad no compras el producto per se, tú lo que estás comprando es la solución a un problema o bien la experiencia que te proporcionará ese producto. (Esto, creo que te lo había comentado antes, en algún otro artículo).

Las buenas ventas , están asociadas a muchos factores que no solo tienen que ver con pagar y recibir algo a cambio. Si fuera así, te tomarías los cafés en cualquier cafetería y no andarías buscando un Starbucks porque la mayoría de la gente ( y no es mi caso en absoluto ) se impresiona, entre otras cosas, con ver su nombre puesto en el vaso 🙂

Es la estrategia que utiliza Starbucks para hacer creer que esos detalles, hacen tu vida más “cool”.

Respecto a esto último, sí que es un buen punto a discutir.

Desarrollar un negocio que tenga como prioridad interesarnos de forma REAL por nuestros clientes, se nota.

Y VAYA QUE SÍ SE NOTA!

Siempre lo he dicho alto y claro: Los clientes tienen memoria y se dan cuenta de mucho. Si pretendes vender algo fingiendo que te interesa la persona que tienes en frente y luego no le ofreces devolución o como mínimo una atención si el producto no cumple con sus expectativas vas directo al precipicio. Y torres muy altas han caído.

Desarrollar un potente y real interés en tus clientes es una de las piedras angulares de tu negocio. Después de todo les estás ofreciendo algo que resolverá sus problemas ( que es lo que mayormente buscan al comprar algo).

Teniendo este dato importante, yo, La Doña, te pregunto:

¿LO ESTÁS USANDO A TU FAVOR?

“Mmmm cierto, mi clienta cada cierto tiempo quiere resolver su problema de caída del cabello”

Pero NO. Hay algunas que aún van por ahí preguntando: “¿Vas a querer otro champú? ( y otras que ni siquiera se molestan en averiguarlo ).

Teniendo en cuenta esta información ( que tu clienta sufre de alopecia por ejemplo ) ¿acaso no sería más sensato comunicar tu oferta basada en su necesidad? Recuerda el orden. Primero desarrollar un profundo interés, luego hacerle un ofrecimiento que resuelva su problema, tercero, comunicarlo de forma clara y directa.

“Veo que te ha hecho muy bien el champú ! ¿Como lo has sentido?… (escúchala)… me encanta como ha mejorado. Mira, tengo disponible uno que además de llevar el activo que frena la caída, tiene un activo que fortalece el folículo para que el cabello crezca con MÁS fuerza. Me quedan solo dos. Te va a encantar”.

Comunicando de forma directa, clara, directo a solucionar el problema , sin darle tantas vueltas estarás dando luz a la solución que tu clienta no lograba ver. Porque, seamos sinceras… quedarse calva es lo último que a una mujer se le podría pasar por la mente.

No quiero que te conviertas en la “pesada” que vende cosmética, quiero que seas la que mejor conoce a sus clientas y les ayudes a tomar sus decisiones de compra. Porque como te lo dije anteriormente a la gente le encanta comprar ( y de esto vive el capitalismo hace muchos siglos ).

Te voy a dar un buen Tip que te ayudará a salir del pozo sin fondo en el que te sientes cuando tus ventas no logran arrancar. Vamos allá!

EJERCICIO.

Toma lápiz y papel y haz una lista de los productos que vendes y al lado escribe lo que soluciona cada uno de esos productos.

Luego imagina que tú eres la clienta que va buscando esa solución.¿Qué preguntas le harías a la persona que te ofrece ese producto? Comienza a practicar las respuestas basándote en los puntos que te expliqué anteriormente:

1.Mostrando un interés real en su problema
2.Recomendándole algo que le resolverá su problema
3.Comunicando con claridad tu oferta
4.Ayudarle a tener claras sus ideas respecto a la compra.

Si es así , sin saber que le estás vendiendo, hará lo que más le gusta hacer: COMPRAR.

Y TU NEGOCIO CRECERÁ.

Disfruta este artículo en versión audio, para que lo escuches las veces que quieras. Dale al play!

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Nos vemos en el próximo capítulo de #aCupOfCopy

Un abrazo!