Bienvenidas una vez más a esta maravillosa sección #aCupOfCopy en donde le echamos una breve mirada al mundo del copywriting aplicado a las ventas.

Tú tienes un producto y lo normal es que quieras ofrecérselo a tus potenciales clientes. La manera más común es:

Paso número 1: hacerle una foto con tu teléfono.

Paso número 2: subirla a tus redes sociales.

Paso número 3: escribir acerca de sus características.

Paso número 4: esperar a que tu público reaccione y te compre.

STOP!!!…NO TAN DE PRISA!!!

En este artículo te invito a detenerte en algunas cosas que considero muy importantes y acerca de las cuales quizás no te habías detenido a pensar.

Cada producto tiene sus características y seguramente te esfuerzas muchísimo en escribir acerca de ellas. Y está bien. No obstante, es necesario que en esta ecuación incluyas además de las características todo lo relacionado con los beneficios.

En el artículo anterior, -por si no lo has leído puedes encontrarlo en este Blog- te expliqué que tu potencial cliente no necesita que tú le vendas algo, sino que le ofrezcas soluciones. Entendiendo este concepto se hace mucho más sencillo pasar a la siguiente etapa y es la de “introducir” tu producto como opción a esa posible solución.

Las características y los beneficios son como Lennon y McCartney en la música. Funcionan mejor juntos que cada uno por separado. Si quieres lanzar un jabón al estrellato, habla de las características de este, pero también de lo que puede hacer por el consumidor (beneficios).

Características + beneficios son la base de tus anuncios. Una tiene que ver con lo racional y la otra con lo emocional.

Características: Huele exquisito, su combinación de colores lo hace hermoso para regalo, es duro, por lo que no se deshace con el contacto con el agua, su packaging es ecológico.

Beneficios: Deja la piel suave, es tan hidratante que no necesito usar crema después de la ducha, es económico porque me dura mucho más que un jabón tradicional. Gasto menos al año en un producto tan de primera necesidad.

Cuando hablo de beneficios también puedo mencionar el problema a evitar: “Con este jabón evitas tener que aplicarte crema después del baño porque la piel inmediatamente te queda hidratada”.

Puedes hablar de características, no obstante, lo que realmente enamora de tu producto son los beneficios.

¿Y por qué podría enamorar tu producto a tu cliente? , porque lo hace feliz, porque no tiene que seguir buscando más, porque la relación precio-calidad es inmejorable, porque le diste atención personalizada. Porque fuiste su solución.

Quiero que recuerdes aquello de la pirámide de jerarquía de las necesidades humanas , más conocida como La Pirámide de Maslow. Necesidades fisiológicas y financieras están en la base. Sobrevivir. Trabajar para ganar dinero y alimentarnos y también vestirnos.

Reducir costes obedece a una necesidad básica y mientras más bueno sea tu producto y más le ayudes a tu cliente a ahorrar te sitúa en la base de la pirámide. Tampoco estoy reinventando la rueda… Esto quizás ya lo sabías. Solo te estoy dando un paseo para luego mostrarte algo que quizás si desconocías.

Subiendo por la pirámide está la seguridad , la protección, la tranquilidad. Entonces, si combinamos la base de la pirámide con esto, podemos trabajar con la idea de que la gente no solo quiere ahorrar sino que también quiere tener una especie de seguridad a la hora de comprar un producto. Por lo tanto tenemos que introducir este concepto. No solo explicar que es natural sino que es “seguro” porque es natural. ¿Te fijas en la diferencia?.

Más arriba está el sentido de amor y pertenencia. Lo he hablado mucho en podcasts. El sentido de pertenencia es algo tremendamente importante. Como seres humanos gregarios que somos este le da un propósito a nuestra existencia. Y en los negocios, siempre, es un valor al alza. Las grandes empresas trabajan en la base de esto para lograr que el consumidor se sienta parte de un grupo social.

Por ejemplo el éxito de Harley Davidson es que se ha dedicado durante más de un siglo a fortalecer su comunidad de seguidores alrededor de su marca. Se podría decir que no venden motos sino un estilo, un sentimiento de vida. Esto es sentido de pertenencia, tercera posición en la pirámide, que como se podrán dar cuenta es mucho más fuerte que las dos primeras. Una Harley es una moto cara pero la empresa entendió que el activo más importante eran sus clientes y basándose precisamente en ese sentido de pertenencia, quieren que ellos se sientan parte de un grupo que compartiera los mismos valores y principios. Con su nuevo lema “Todos por la libertad, libertad para todos” invita a las nuevas generaciones a descubrir nuevos horizontes sobre dos ruedas.

“Una estrategia de marca puede basarse en crear un fuerte sentimiento de pertenencia hacia esa marca y hacer que los clientes se sientan orgullosos de formar parte de ella”.

Más arriba está la autoestima, la confianza, la auto-realización. Tiene todo que ver con enriquecer nuestras vidas, siendo cada vez más felices, más auto-realizados.

Llegados a este punto, muchas se preguntarán ¿como aplico tanta información para vender mis productos?. La clave es situarse en alguno de los lugares de esta pirámide.

Haz el siguiente ejercicio. Qué vino crees que una persona pueda comprar más si tiene que recibir a sus invitados para una ocasión especial (y necesita impresionarlos).

Alternativa 1:Uno que es económico y lo venden en el supermercado.

Alternativa 2:Uno que vale lo mismo pero que solo lo encuentras en tiendas especializadas de enología.

¿Dirías que cualquiera porque valen lo mismo?. Probablemente no, porque necesitas impresionarlos y en la pirámide de jerarquías la confianza o el sentirse importante está muy por encima de lo financiero. No te quedas solo en “me da igual, vale lo mismo” , te vas a la tienda especializada.

Entonces, basándonos en lo que ya sabes de esta pirámide, es importante transmitir muestro mensaje de características y beneficios prestando atención a la posición de las jerarquías de necesidades de la gente. No es solo lo que le ofreces sino cómo le haces sentir mejor con aquello que le ofreces. Recuerda que las emociones guían las decisiones y ciertamente mucha gente prefiere pagar un poco más por un automóvil que sea más seguro. O pagar por una Harley para sentirse parte de una comunidad.

¿Qué te ha parecido este nuevo artículo de #ACupOfCopy? ¿Sabías acerca del branding de las emociones?. Ahora, cuando te sientes a escribir tus anuncios piensa en estos simples consejos. Haz la prueba.

Cuéntales a tus clientes una historia y decide desde qué parte de la pirámide la quieres comenzar a escribir.

Nos vemos pronto!