En este enorme planeta de casi 8 mil millones de personas, ¿por qué hay gente que no logra vender lo suficiente como para por lo menos dormir un poquito más tranquila? . Quizás, hay algo que no estás haciendo del todo bien y no necesariamente hablo de tus productos o servicios – que pueden ser maravillosos-.
Te invito a detenerte por un momento y tomar consciencia de QUÉ estás haciendo y de CÓMO lo estás haciendo (y supongo que ya sabes eso de que para obtener resultados diferentes tienes que hacer las cosas diferentes), pero vayamos un poco más allá.
Una de las ideas que más se ha perpetuado en el ámbito de las ventas – entre muchas otras – es que tienes que crear un nuevo deseo de compra a un potencial cliente. Y cuando digo potencial cliente, me refiero a aquel que estás por conocer. También se le conoce como “buyer persona” en el ámbito del marketing digital: aún no lo conoces, no sabes nada de él, ni de sus gustos, ni de sus necesidades NADA. Pero crees que podría llegar a comprarte algo… “Podría”.
Entonces la pregunta es: ¿Pretendes venderle un producto a un potencial cliente sin saber nada de él?
¿En serio?.
Tal como visualmente te lo mencioné, a no ser que tu marca sea Apple , tratar de “crear” deseos de compra en una persona que recién conoces es una de las cosas más desafiantes y a veces terriblemente frustrantes a las que te enfrenta tu negocio.
Imagínate subiendo a un avión y el piloto que te saluda a la entrada te invita a la cabina y te dice: “siéntese y en 20 minutos comience a pilotar el avión”. Absurdo pretender hacer algo para lo cual uno no se ha preparado ni estudiado ni practicado.
Antes de querer adentrarte en negocios tienes que tener ciertas nociones acerca de qué es un “negocio” y aunque hoy en día el exceso de información es agobiante, el sentido común nos dice que para ser bueno en algo ¡como mínimo! tenemos que aplicarnos.
En muchas ocasiones y en otros artículos ya lo he escrito : la gente NO compra productos ni contrata servicios. Lo que hace es pagar por un bienestar, una solución a su problema, una experiencia… No compra un perfume, sino que compra la experiencia de oler bien. No compra un curso, sino que paga por saber más, por un “upgrade” a sus conocimientos, no compra un champú sólido, compra una experiencia de contribuir a eliminar el plástico del planeta y del ahorro etc…
Cuando se quiere vender algo, lo inteligente es ir a donde está la gente que ya ha comprado algo similar a tu producto o servicio -o por lo menos donde sabes que está la gente con gustos afines – lo que es el Santo Grial en la segmentación de los ads-. No pretender crearle solo un nuevo deseo sino que darle un pequeño y suave toque con algo que ya conoce. Por cierto, felicidades si se enamora de algo que nunca había conocido y que tú le muestras, pero eso es tema de otro artículo. El punto aquí es que cuando vas hacia aquellas personas, demuéstrale que tú tienes exactamente lo que les gusta (porque ya han probado algo similar y han pagado por ello), porque aquello podría ayudarles a complementar, mejorar, escalar e ir hacia un nuevo destino y aquel mensaje que le vas a dar con tu propuesta será tan contundente que eliminará todas las barreras que les separan de la tecla “comprar”. Has que sientan que solo has sido una guía respecto a su toma de decisiones. Al final, el héroe será siempre tu cliente porque se sintió empoderado al poder hacerlo.
Así se sienten las cientos de personas que hacen fila 4 o 5 días antes de que Apple revele al mundo, las características del nuevo iPhone. No esperan ni desanimados ni aletargados… Se sienten expectantes porque han tomado una “decisión” de compra y aunque suene absurdo, sienten que el nuevo modelo les cambiará la vida. Apple logra empoderarles, creándoles el deseo de una nueva experiencia –y aunque sea de algo que ya conocen- , lo logran con estrategia Golden Circle y toda una ingeniería de marketing detrás.
Y hablando de estrategias, no hay nada, pero nada más erróneo que basarla toda en aquello de “crear un deseo”. Ve a donde está la gente que ya conoce o ha adquirido un producto parecido al tuyo y has tu trabajo de relojería suiza.
Recuerda: La persona no necesita simplemente “comprarlo”, necesita la experiencia de mejorar algún aspecto de su vida a través de lo que adquiere.
Si basas tu estrategia en estas simples ideas, lo que antes era una simple venta, se convierte en un proceso de transformación para aquellos que toman esa decisión contigo al otro lado.
Y siempre vuelven a por más.
Y cuéntame… ¿qué te ha parecido este artículo?. En el próximo #aCupOfCopy te quiero contar acerca de cual es la actitud correcta a la hora de vender. Esa que tu cliente percibe y que hace que sienta que ha tomado su mejor decisión adquiriendo tu producto o tu servicio.
#aCupOfCopy es una nueva sección en donde te contaré todo acerca de cómo optimizar tus ventas empleando muchos recursos, especialmente “copywriting” persuasivo. Funciona!.
¡Un abrazo y nos vemos!
Gracias doña pora información, muy interesante
Muy interesante el artículo , será de mucho beneficio para tod@s nosotr@s.
Mil Gracias.
En el fondo se trata de no perder la capacidad de empatizar, encontrar en el cliente a un ser humano que busca mas que un producto un bienestar…
Gracias por el interesante artículo 😁❤️
Me encanto recordar esto y ayudarme a no perder el enfoque!
Gracias y muy buen articulo! 👌👍👏🤩
Trato de aplicar el branding porque se tocó en un curso que hice sobre diferentes modelos de negocio. Es tu sello personal, lo que tú puedes ofrecer y que te distinga del resto. A veces me olvido de los tecnicismos y aplico lógica e intuición pero con tu artículo has venido a recordarme la importancia de cómo mostrar un producto a nivel escrito buscando esa psicología de venta. Muchas gracias una vez más .
Eata excelente porque es muy cierto eso de no saber vebder y ofrecer aun conocido a la perfección tu producto esto de kaa ventas y la interacción va mas allá de ofrecer un producto y por lógica surgen muchas dudas, se requiere análisis, actitud y seguridad.
Muchas gracias, este es uno de los temas que más me cuestan trabajo… Atenta a esta nueva sección, muchas gracias por compartir
Gracias Yaz por el articulo, la verdad no tenia idea de que se trataba, quiciera conocer mas sobre el tema. Me encantó. Agradecida que siempre nos brindas herramientas para crecer
Me encantó la información, En muchos casos nuestro fuerte es la formulación y producción, por lo que es indispensable abrir la visión para poder encontrar clientes potenciales.
Muchas gracias ☺️
Súper la información, muchas veces descuidamos realmente lo que busca el cliente, con tal de vender. Me encantó y claro que comenzaré a ponerlo en práctica. Gracias, gracias, gracias.
Excelente información.. muchas gracias ..
Es verdad nos enfocamos en vender sin ver las necesidades del cliente..
Me encantó.. Gracias 🙏🏼
Excelente información.. muchas gracias ..
Es verdad nos enfocamos en vender sin ver las necesidades del cliente..
Me encantó.. Gracias 🙏🏼
Muchas gracias por la información…me encantó!!
Me ha gustado mucho el artículo porque me gusta realizar productos que solucionen problemas de piel y mejoren su apariencia sin basarme únicamente en la apariencia del producto, que por otro lado reconozco también es muy importante. Por mi manera de ver y entender la cosmética en el sentido de que llega donde no llegan los productos comerciales, al final llegan a mi personas con problemas que tras probar y probar productos comerciales o de farmacia y no funcionarles, (de repente) se acuerdan de esa mujer que hace productos naturales porque (por probar no se pierde). De todos modos también hay que entender e identificar el entorno donde te mueves, tipo de economía y tipo de perfiles a la hora de ofrecer tus productos en base a ese tipo de perfiles, porque no es lo mismo vivir y ofrecerlo en un pueblo que en una gran ciudad. Continuamente me estoy planteando estas cosas y este artículo viene a reafirmarme. Gracias por hacerlo.
Cada artículo me parece muy interesante. Mi duda es cómo satisfacer las necesidad de cada cliente sin perderte? A veces me abruma no poder darle gusto a todos. Aún así, siendo pequeño mi negocio, lo intento. Pero es causa de un poco de estrés e incertidumbre.
Excelente información, cada oración era una imaginación de estrategia que venía a mi mente. Gracias, gracias. Gracias por esa luz de venta que me regalas en este arti ulo. Felicidades.
Muchas gracias por este recordatorio, con tu particular estilo narrativo. Saludo Yas
Gracias por la valiosa información, la verdad hacemos de todo, y de momento me desenfoco en el branding y ds frustrante tener un buen producto y no vender
Saludos apreciada Yaz
Alicia
Muchas gracias por entregarnos esta información tan valiosa